拼多多靠社交電商玩出一片新天地，京東雙管齊下、推出京喜+芬香奮起直追，阿里怎么辦?

超級(jí)紅利期、社群爆破、裂變傳播、萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)、淘寶的親兒子……一連串令人心動(dòng)的介紹背后，阿里最新推出的社交電商產(chǎn)品淘小鋪登場(chǎng)。

“現(xiàn)在注冊(cè)加入，立刻送價(jià)值1980元的凈水器”、“自用省錢、分享賺錢”、“讓你一個(gè)人進(jìn)來(lái)，一支團(tuán)隊(duì)出去”，這是淘小鋪發(fā)展用戶的話術(shù)。不到兩個(gè)月的推廣，淘小鋪目前已經(jīng)覆蓋了30萬(wàn)人。淘小鋪負(fù)責(zé)人訊飛認(rèn)為，淘小鋪并不僅僅是社交電商，“社交僅僅是個(gè)獲取流量的途徑，淘小鋪本質(zhì)仍然是淘寶生態(tài)的補(bǔ)充，一個(gè)為賣家提供創(chuàng)業(yè)渠道的工具。”

事實(shí)上，淘小鋪基本上是淘寶客和微商模式的結(jié)合。用戶購(gòu)買一件商品成為掌柜，在店鋪里自購(gòu)或分享給朋友購(gòu)物都能收到一定比例的返現(xiàn)。此外，發(fā)展下線還能獲得推薦費(fèi)與其銷售傭金的提成。層層分銷下，100人以上的團(tuán)隊(duì)就將掌柜推到了導(dǎo)師位置，能獲取團(tuán)隊(duì)所有成員的銷售傭金。

雖然淘小鋪聲稱分銷只有兩級(jí)，但律師指出，其團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的計(jì)酬模式?jīng)]有層級(jí)限制，很難否認(rèn)不超過(guò)三級(jí)，如果超過(guò)三級(jí)，就涉嫌多級(jí)分銷。

阿里的淘小鋪，和京東近來(lái)發(fā)力的芬香模式類似。這時(shí)候做社交電商，背后透露的是阿里的焦慮。拼多多憑借社交電商出圈，打破了阿里和京東兩分天下的電商格局，而京東憑借新的社交電商玩法，帶來(lái)了2019年四季度用戶數(shù)的大幅增長(zhǎng)。

但是，在行業(yè)內(nèi)社交電商已經(jīng)洗過(guò)一輪用戶的時(shí)候入局，淘小鋪似乎很難吃到太多紅利。京東和拼多多做社交電商背靠股東微信的巨大流量支持，阿里想要借道社交電商轉(zhuǎn)化流量的發(fā)展阻力可想而知。這不得不讓人想發(fā)問(wèn)，阿里收編微商，騰訊能答應(yīng)嗎?

微商造富夢(mèng)

“我非常堅(jiān)定地告訴大家，淘小鋪是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的生意，而我們現(xiàn)在剛剛開始，本群的伙伴都是第一批吃螃蟹的人。現(xiàn)在真的是超級(jí)紅利期，如果現(xiàn)在加入，可能還會(huì)年入千萬(wàn)，甚至上億。我真的不是在畫餅，我們的創(chuàng)始人估計(jì)在一兩年就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)了。”自稱是阿里巴巴官方淘小鋪推廣導(dǎo)師、社群爆破系統(tǒng)創(chuàng)始人的張巖，正在微信社群賣力演說(shuō)。

“你買東西，我買單，淘小鋪購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)襲”，伴隨著一波紅包雨，李娜被拉入了一個(gè)“淘小鋪社群爆破招商群”。

晚上八點(diǎn)，活動(dòng)開始了，先是一波抽獎(jiǎng)，群里用戶需要復(fù)制工作人員發(fā)出的淘口令再去淘寶上找到對(duì)應(yīng)商品，將截圖發(fā)到群里，速度最快的獲獎(jiǎng)。說(shuō)時(shí)遲那時(shí)快，第一個(gè)榮耀手機(jī)的截圖就有人發(fā)到了群里，微信群沸騰了。幾輪抽獎(jiǎng)?lì)A(yù)熱后，張巖登場(chǎng)，終于進(jìn)入了正題。

“我在杭州開了兩家公司，也做互聯(lián)網(wǎng)，身經(jīng)百戰(zhàn)”，張巖先介紹了自己，“今天的你如果在考察淘小鋪，那么今天就下決定，寧可了解清楚了去放棄，也不要糊里糊涂錯(cuò)過(guò)。我們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)就是我們的口號(hào)，讓你一個(gè)人進(jìn)來(lái)一支團(tuán)隊(duì)出去。我們有非常顯著的自媒體實(shí)操、精準(zhǔn)引流、抖音課程等，只要今天你成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，都可以幫你賦能。”

“疫情之下各行業(yè)受打擊，而淘小鋪的未來(lái)潛力無(wú)限”，在一番對(duì)比后，收割的時(shí)機(jī)到了。“今晚注冊(cè)淘小鋪送價(jià)值1980元的凈水器，只有5位名額。”

一聲令下，群友們炸開了鍋，著急發(fā)聲：“注冊(cè)了，下一步怎么做?”、“怎么加導(dǎo)師注冊(cè)，找誰(shuí)呢?”、“給我留一臺(tái)，我們伙伴正在選禮品”。

“大家拼手速”、“最后兩個(gè)名額”、“先截圖發(fā)群里為準(zhǔn)”，“慢了一步，沒了”。一個(gè)半小時(shí)以后，該群解散了。

這是阿里巴巴旗下淘小鋪的一場(chǎng)招商活動(dòng)。官方資料顯示，淘小鋪是阿里巴巴集團(tuán)旗下品牌，是一款號(hào)稱能輕松創(chuàng)業(yè)賺錢的應(yīng)用，分享給朋友完成購(gòu)買還能獲得相應(yīng)比例的收益，不用承擔(dān)發(fā)貨和售后，“一鍵開店創(chuàng)業(yè)”，每月賺點(diǎn)生活費(fèi)。

"我們?cè)谔詫毶腺I東西沒有收益，但在自己的淘小鋪里買有返傭。再進(jìn)一步，如果你要開一個(gè)淘寶店，需要有貨源、做推廣，淘小鋪就相當(dāng)于是一個(gè)現(xiàn)成的店鋪，你只需要花400多塊錢就可以開通這樣一個(gè)空中的大型超市。如果你發(fā)展了新的掌柜，他賣的貨你也有相應(yīng)的提成。”自稱阿里巴巴官方員工、淘小鋪導(dǎo)師海薇說(shuō)。

新手想加入淘小鋪有兩種方式，一種是直接下載注冊(cè)淘小鋪APP，自己買東西或分享給朋友完成購(gòu)買都能獲得一定的返現(xiàn)。另外一種是從掌柜手里購(gòu)買一個(gè)價(jià)值425元的產(chǎn)品成為新的掌柜，除了可以自用省錢、推廣賺錢之外，淘小鋪還有一條重要的賺錢途徑就是拉人頭。

海薇告訴燃財(cái)經(jīng)，推薦一個(gè)用戶注冊(cè)成為掌柜，可獲得100元直推獎(jiǎng)勵(lì)，人數(shù)拉到100人，就能成為導(dǎo)師，下面所有掌柜的銷售收入導(dǎo)師都可以獲得提成，到最后基本上屬于躺賺。

她還提到，2020年1月上線的淘小鋪，目前推廣覆蓋的成員已經(jīng)達(dá)30萬(wàn)人。

淘寶客+微商，或涉嫌多級(jí)分銷

梳理淘小鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)模式不難發(fā)現(xiàn)，推廣團(tuán)隊(duì)宣揚(yáng)的第一件事是賣貨。事實(shí)上，淘小鋪掌柜分享商品賣出去獲得返傭，這跟早期的淘寶客沒什么區(qū)別。要說(shuō)其優(yōu)勢(shì)，那就是背靠阿里，有品牌背書和淘寶的供應(yīng)鏈加持。

“淘小鋪就是原來(lái)淘寶優(yōu)惠券的升級(jí)版，通過(guò)這種方式來(lái)獲取微信流量，阿里現(xiàn)在擁有的流量體系很龐大，但是他不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)洼地。目前阿里在直播電商方面領(lǐng)先了，但在社交電商領(lǐng)域，因?yàn)轵v訊的封殺一直沒有占領(lǐng)，還是會(huì)想辦法在微信上獲取流量。”百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥表示。

淘小鋪疊加了微商的裂變模式來(lái)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，等于是淘寶客加多級(jí)分銷。

據(jù)海薇介紹，用戶購(gòu)買一件價(jià)值425元的禮包加入淘小鋪后的身份是掌柜，掌柜有四種賺錢方式：一是分享商品完成購(gòu)物返一定比例傭金;二是銷售一件價(jià)值425元的禮包，即成功發(fā)展一位新掌柜，從賣出的商品上可以直接賺約100元，如下圖中的商品都顯示分享可賺的傭金金額。

三是掌柜發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)3人時(shí)，可獲得不同數(shù)額的培訓(xùn)管理津貼;四是商品銷售團(tuán)隊(duì)傭金，也就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)賣出商品后掌柜和導(dǎo)師從中獲取的傭金，同樣是根據(jù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)計(jì)算對(duì)應(yīng)收益。具體津貼數(shù)額和提成比例如下表所示。

關(guān)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部層級(jí)，海薇表示，掌柜有4個(gè)級(jí)別，導(dǎo)師則有8個(gè)級(jí)別，差別在于團(tuán)隊(duì)所擁有的人數(shù)。對(duì)照上表可以看到，如果一個(gè)掌柜團(tuán)隊(duì)有7人，他能拿到每人40元的管理津貼和團(tuán)隊(duì)銷售8%的傭金。如果團(tuán)隊(duì)發(fā)展到20人，掌柜津貼就漲到了每人50元，銷售傭金是11%。

但是，分成機(jī)制中還有一個(gè)極差獎(jiǎng)，也就是說(shuō)，掌柜或?qū)熛旅娴男F(tuán)隊(duì)掌柜也發(fā)展到了3人以上，相對(duì)應(yīng)地，下一級(jí)掌柜也能拿到對(duì)應(yīng)比例的管理津貼和傭金，這時(shí)候，上一級(jí)掌柜或?qū)煹氖杖刖托枰獪p掉下一級(jí)所拿掉的部分。

海薇舉例來(lái)解釋這一規(guī)則：如果掌柜M下面有A(3人)、B(3人)、C(10人)、D(2人)、E(2人)五個(gè)直推掌柜，他們又發(fā)展成了五個(gè)組，掌柜M對(duì)應(yīng)的收益為管理津貼1000元，A、B掌柜管理津貼各有60元，C掌柜為400元，D、E沒有該收益，最終M的收益為總收益1000元減去A、B、C總收益520元，剩余480元。銷售傭金以此類推。

也就是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員要做的就是盡量擴(kuò)大自己的團(tuán)隊(duì)，把自己頂?shù)礁呒?jí)別，這樣就能拿到對(duì)應(yīng)更高的管理津貼和傭金比例。一旦達(dá)到導(dǎo)師級(jí)別，自己什么都不需要做，每個(gè)月都可能有幾萬(wàn)元收入。這也是該模式吸引渴望創(chuàng)業(yè)、追求躺賺的人加入的原因。

“我們的工資由兩部分組成，分享商品賺的錢來(lái)自商家，直接返到淘小鋪賬戶上，每月20日-25日可以用支付寶提現(xiàn)，管理津貼和團(tuán)隊(duì)銷售提成由阿里巴巴發(fā)，打到銀行卡上，”海薇告訴燃財(cái)經(jīng)。

淘小鋪負(fù)責(zé)人訊飛曾提到，淘小鋪的掌柜發(fā)展好的話兩周可以賺到8000元到10000元，平均也能賺到3000元。

至于目標(biāo)群體，訊飛提到：“這類人群有三個(gè)特質(zhì)：有賺錢的欲望、空閑的時(shí)間、愛分享。人物畫像來(lái)看，一二線和三到六線人群各占一半，性別上65%以上是女性。社會(huì)角色包括寶媽、白領(lǐng)、小鎮(zhèn)青年等。”這也和微商的的目標(biāo)群體高度重合。

不過(guò)，對(duì)于是否涉嫌傳銷的質(zhì)疑，海薇早有應(yīng)對(duì)之詞：“傳銷指的是靠拉人頭發(fā)展，且超過(guò)三代，實(shí)際銷售的商品沒有價(jià)值或價(jià)值遠(yuǎn)低于價(jià)格，還有一點(diǎn)是暴力限制人身自由，對(duì)照淘小鋪這個(gè)是不存在的。”

她強(qiáng)調(diào)，淘小鋪只有兩個(gè)等級(jí)，掌柜和導(dǎo)師，而且實(shí)際銷售的產(chǎn)品都是淘寶天貓上的優(yōu)質(zhì)商品。

北京至普律師事務(wù)所合伙人李圣則認(rèn)為，依據(jù)《禁止傳銷條例》，是否是傳銷主要看組織結(jié)構(gòu)、計(jì)酬模式。傳銷的本質(zhì)是龐氏騙局，龐氏騙局并沒有嚴(yán)格意義上的三級(jí)以上。只是在刑事案件中，三級(jí)以上會(huì)作為一個(gè)認(rèn)定情節(jié)。

“按照淘小鋪的模式，先做掌柜，有一百個(gè)下線之后成為導(dǎo)師，下線賺到的錢導(dǎo)師都有收益，當(dāng)下線也有一百個(gè)下線之后，也成為導(dǎo)師，一級(jí)一級(jí)的導(dǎo)師也是有級(jí)別的。所以，很難判定是不是真的涉及三級(jí)以上。”

事實(shí)上，淘小鋪的模式表面上看是團(tuán)隊(duì)發(fā)展總?cè)藬?shù)來(lái)計(jì)算傭金提成，但是在掌柜和導(dǎo)師帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，并沒有限制發(fā)展層級(jí)。這也就意味著，一個(gè)100人的團(tuán)隊(duì)，有可能是里面只有一層或兩層，也有可能是A推薦了B，B推薦了C，C又層層往下發(fā)展，這中間就可能涉及多級(jí)分銷。

不過(guò)據(jù)海薇介紹，在這個(gè)體系中，阿里只負(fù)責(zé)淘小鋪商城和商品管理，推廣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是由一個(gè)叫“三帥六將”的運(yùn)營(yíng)公司來(lái)負(fù)責(zé)的。她還提供了如下淘小鋪和三帥六將合作的內(nèi)容，其中提到三帥六將將為阿里淘小鋪提供模式咨詢、品牌合作、渠道招商、社群運(yùn)營(yíng)等服務(wù)。

也就是說(shuō)，阿里不是親自做淘小鋪的推廣，而是交給了三帥六將這樣一個(gè)微商運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)執(zhí)行，這也在一定程度上降低了阿里的風(fēng)險(xiǎn)。

阿里收編微商，騰訊答應(yīng)么?

淘小鋪?zhàn)龅氖拢砻鎭?lái)看，雙方利好。

對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，有了創(chuàng)業(yè)資格后，一可以賣貨返傭，二可以發(fā)展下線獲取獎(jiǎng)勵(lì)，更重要的是讓更多下級(jí)消費(fèi)拿到相應(yīng)的提成。團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展越多，賺的錢就越多。

對(duì)于阿里巴巴來(lái)講, 這一方式省了一部分打廣告的錢，還能吸引一群淘小鋪的忠實(shí)用戶, 每月穩(wěn)定消費(fèi)。同時(shí), 借助利益刺激，還能通過(guò)推廣裂變出更多用戶。

對(duì)于淘小鋪的推出，易觀高級(jí)分析師陳濤認(rèn)為：“阿里內(nèi)部有很多新項(xiàng)目，淘小鋪可能也只是一個(gè)新的方向和試驗(yàn)田，如果效果好可能會(huì)投入更多資源，進(jìn)展不理想可能就會(huì)暫停。淘小鋪可能也是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，并不一定代表阿里未來(lái)發(fā)展的方向。”

“機(jī)會(huì)還是有的，現(xiàn)在微商存在多種模式，微信群、朋友圈、公眾號(hào)，從芬香的例子來(lái)看發(fā)展還是挺快的，微信本身的流量基數(shù)夠大。”莊帥表示。

根據(jù)淘小鋪的模式，能不能在平臺(tái)上賺到錢最核心的是掌柜有沒有推廣禮包即發(fā)展下線的能力和持續(xù)讓下級(jí)消費(fèi)的能力。但事實(shí)上，不少微商并不具備這樣的能力, 親人朋友圈消耗完，就再難有進(jìn)展了。最后變成了以自購(gòu)產(chǎn)品為主，龐大的微商團(tuán)隊(duì)自己才是平臺(tái)的消費(fèi)者。

而且，邏輯上來(lái)講，這樣的返傭模式會(huì)讓商品價(jià)格越來(lái)越高， 因?yàn)楣S不僅要付電商營(yíng)銷費(fèi)用 , 還要支出一部分買家傭金。

就目前來(lái)看，淘小鋪的很多機(jī)制還不完善，比如，給了掌柜多條賺錢路徑，但在用戶端卻沒有優(yōu)惠，也就是說(shuō)，普通用戶在淘寶和在淘小鋪上買東西基本沒差別，那用戶為什么要改變?cè)械馁?gòu)物習(xí)慣呢?這也加大了掌柜賣貨難度。

再加上淘小鋪沒有小程序，下單需要復(fù)制口令跳轉(zhuǎn)到淘寶或下載淘小鋪APP，不論是購(gòu)買還是推廣，鏈路都太長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率必然打折扣。對(duì)比芬香的機(jī)器人發(fā)單運(yùn)營(yíng)社群，淘小鋪手動(dòng)發(fā)淘口令的效率太低。

“而且，此時(shí)入局的淘小鋪已經(jīng)失去了先機(jī)，需要投入更多資源，但阿里是否會(huì)加大投入還是未知數(shù)，追趕已有規(guī)模的玩家難度更大。”陳濤告訴燃財(cái)經(jīng)。

深究阿里推出淘小鋪的意圖，就回到了電商巨頭的競(jìng)爭(zhēng)上。2019年第四季度，京東新增2460萬(wàn)用戶，拼多多新增4890萬(wàn)，而阿里新增僅有1800萬(wàn)。這背后，是拼多多和京東在利用微信生態(tài)發(fā)力社交電商，快速攫取流量。

近年來(lái)，拼多多利用社交玩法，打通了下沉市場(chǎng)，又用百億補(bǔ)貼對(duì)“五環(huán)內(nèi)”用戶殺了個(gè)回馬槍。在微信流量池里打出了一片天。芬香與京東深度綁定，建立了各種內(nèi)購(gòu)群，利用微信群、優(yōu)惠券、小程序賣貨。與此同時(shí)，芬香也用微商裂變的模式，加速為京東引流。這時(shí)候的阿里，不焦慮是不可能的。

同樣的環(huán)境土壤，同樣是社交電商，類似的分銷與裂變，阿里來(lái)做效果如何呢?

不可忽視的一點(diǎn)是，社交電商，尤其是依賴于熟人的模式，微信是主陣地，京東和拼多多背后的股東都是騰訊，微信能為他們大開方便之門。但放在阿里身上，情況就變了，一直以來(lái)淘寶在微信上連鏈接都發(fā)不了，只能復(fù)制口令。

所以，淘小鋪想要在社交電商打開局面，要走的路還很長(zhǎng)。

文中張巖、海薇為化名。(唐亞華)

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