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采寫/印婧

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編輯/劉敏娟

出品人/楊慧

時(shí)代的一粒沙還是落到了二手車行業(yè)頭上，曾經(jīng)人頭攢動(dòng)的車市，如今空余車商孤獨(dú)的身影。

“二手車這個(gè)生意，入行門檻低，干好門檻高，掙錢快賠錢更快。”行情冷淡，車價(jià)貶值，這讓車商馬鑫今年一直有些焦慮。“有人估算，光是車價(jià)折損，今年車商們就虧了近千億，雖有夸張，但也能反映生存環(huán)境的慘烈。”

疫情下各種因素的疊加，給國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，遠(yuǎn)超想象。

目前國(guó)內(nèi)車商平均銷售周期約60天，是此前正常情況的2倍不止。二手車零售車均價(jià)約在10-15萬(wàn)之間，車商年初高價(jià)收車，此后一直在賠錢清庫(kù)存，按照全國(guó)二手車300-400萬(wàn)臺(tái)的庫(kù)存量計(jì)算，如果單臺(tái)虧損6-8%，也就是約1萬(wàn)，行業(yè)虧損保守估計(jì)將超300億元。

與馬鑫同在一個(gè)城市的70后車商姚二輝，曾經(jīng)很抵觸線上賣車。市場(chǎng)里冷清，與他同期開車行的老板中，下半年有3家撐不下去，關(guān)店離場(chǎng)。等不來(lái)生意，倒逼他主動(dòng)出擊，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，入駐了瓜子二手車。

“市場(chǎng)里沒人，瓜子上有很多精準(zhǔn)客戶，效果不錯(cuò)，帶來(lái)了約30%的新增量。”姚老板開玩笑說(shuō)，現(xiàn)在得邊學(xué)邊干小步快跑，如果再不轉(zhuǎn)型，也只能清倉(cāng)關(guān)店，和改行的伙計(jì)們一樣，去賣酒水、開滴滴了。

與被逼轉(zhuǎn)型的姚老板視角不同，馬鑫看到的是政策紅利下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著國(guó)五限遷取消，二手車終于實(shí)現(xiàn)了全國(guó)大流通。精通線上運(yùn)營(yíng)的馬鑫，早已經(jīng)把本地車賣到了全國(guó)30個(gè)多城市。

“70后車商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)線上了，我們90后新車商早就在線上賣車賣得起飛。”馬鑫坦言，收車、賣車、檢測(cè)、物流、交付、售后等等，經(jīng)營(yíng)基本都依賴瓜子二手車提供的各項(xiàng)服務(wù)，跟傳統(tǒng)車商單打獨(dú)斗相比，做的已不是同一種生意。

瓜子二手車2021年開始轉(zhuǎn)型為平臺(tái)模式，將基礎(chǔ)設(shè)施能力開放給車商群體，圍繞線上交易提供全鏈路的服務(wù)，幫助他們建立線上售賣能力，提升效率、規(guī)范服務(wù)、提升體驗(yàn)。瓜子二手車讓車商的生意不再局限于本地，真正實(shí)現(xiàn)了二手車全國(guó)大流通。

瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌曾在專訪中表示，此前的嚴(yán)選模式聚焦在了市場(chǎng)的金字塔塔尖，輻射和影響范圍有限，轉(zhuǎn)型平臺(tái)模式并向車商開放瓜子生態(tài)，就是想通過(guò)規(guī)模化效應(yīng)，影響更多的車商，觸達(dá)更多消費(fèi)者，推動(dòng)全行業(yè)的電商進(jìn)程，從而真正改變這個(gè)行業(yè)。

寒冬中，有人黯然離場(chǎng)，有人借新模式入場(chǎng)。

馬鑫們習(xí)慣把老東家瓜子二手車稱作“黃埔軍校”。他們較早接觸二手車電商，在“軍校”里練就了線上交易的本領(lǐng)，敏銳的捕捉到寒冬里的商機(jī)，把車賣往全國(guó)，銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。

新舊車商，此消彼長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手車實(shí)體經(jīng)濟(jì)的改變，已深入滲透到方方面面。二手車黃埔軍校里成長(zhǎng)起來(lái)的新車商，正是對(duì)車源供給側(cè)改變的集中體現(xiàn)。

在2022年這個(gè)二手車寒冬中，陣痛中仍在繼續(xù)，改變也正在繼續(xù)。

新車商扎堆抱團(tuán)，只收精品車、準(zhǔn)新車

馬鑫在濟(jì)南藍(lán)翔二手車市場(chǎng)內(nèi)開有自己的二手車店，他和他的合伙人，一位是前瓜子銷售，一位是前瓜子評(píng)估師。兩人目前已一起創(chuàng)業(yè)三年，之前工作積累的“手藝”，讓他倆在創(chuàng)業(yè)中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

馬鑫了解本地市場(chǎng)行業(yè)，也熟悉各大交易、拍賣平臺(tái)的定價(jià)規(guī)則，練就了對(duì)收車、售車價(jià)格的“手感”。“線上平臺(tái)的工作經(jīng)歷加速了我們的成長(zhǎng)。因?yàn)槠脚_(tái)體量大，我的合伙人之前1年過(guò)手檢測(cè)的二手車1000多臺(tái)，1年的檢測(cè)量可能是線下車商3、4年的量。”相同的從業(yè)經(jīng)歷，也讓兩人約定了較高的收車標(biāo)準(zhǔn)，一般只收精品車和準(zhǔn)新車。

濟(jì)南有4個(gè)二手車市場(chǎng)，分別位于濼口、藍(lán)翔、濟(jì)西、濟(jì)東。其中，濼口是傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)，以70后車商為主，經(jīng)營(yíng)方式更像商販賣菜，車停在露天的場(chǎng)地上，等待著消費(fèi)者的光顧。

藍(lán)翔二手車市場(chǎng)以90后年輕車商為主，是瓜子、人人車、優(yōu)信離職員工所開車行的聚集地。記者了解到，瓜子二手車的離職員工中，約有20%選擇創(chuàng)業(yè)開車行。在全國(guó)各大二手車市場(chǎng)，存在著大批有著電商平臺(tái)履歷背景的新車商，藍(lán)翔市場(chǎng)并非個(gè)例。

據(jù)馬鑫透露，目前在這個(gè)市場(chǎng)中有六成以上的商戶都入駐了瓜子二手車。“市場(chǎng)里很多商戶工作的時(shí)候就認(rèn)識(shí)，大家都是年輕人，相處的也都很融洽，有什么車源、信息也會(huì)互通有無(wú)。”

“藍(lán)翔這兒的商鋪、車位，看起來(lái)比濼口更為正規(guī)一些。”馬鑫表示。“我們店有18個(gè)車位，瓜子帶動(dòng)了流轉(zhuǎn)加快，車位不夠時(shí)，有些車會(huì)停在樓下的停車場(chǎng)內(nèi)，等車位空了，再把車開上來(lái)。”

店里展示符合瓜子標(biāo)準(zhǔn)的車源，馬鑫都會(huì)上架平臺(tái)。馬鑫的客源，除了市場(chǎng)內(nèi)少量的散客或者身邊人的介紹，絕大多數(shù)都來(lái)自瓜子平臺(tái)。

“平臺(tái)曝光率高，全國(guó)各地的購(gòu)買二手車的客戶都能看到，周轉(zhuǎn)時(shí)間相比線下縮短一般時(shí)間。最快的時(shí)候，上架10分鐘就有用戶下單。”馬鑫對(duì)記者表示。

線上售賣的模式，也意味著要面對(duì)全國(guó)車商的競(jìng)爭(zhēng)。馬鑫說(shuō)，因?yàn)榫€上的車源多，可供選擇的同一品牌、同一年份的車可能會(huì)有20輛、30輛甚至更多，所以如果標(biāo)價(jià)很高，就沒有優(yōu)勢(shì)，用戶可能連頁(yè)面都不點(diǎn)開，就直接略過(guò)了。

“我們現(xiàn)在收車都會(huì)參考平臺(tái)價(jià)格，收一些價(jià)格親民、瓜子上好賣的車，看著平臺(tái)供需隨時(shí)調(diào)價(jià)，提高周轉(zhuǎn)效率。如果一直扛著價(jià)格，車慢慢就會(huì)變成庫(kù)存車，不但創(chuàng)造不了價(jià)值，還有可能造成更大損失。”馬鑫說(shuō)。

這種薄利多銷的高周轉(zhuǎn)模式，也讓他們與更為看重利潤(rùn)的傳統(tǒng)二手車商有所不同。

最開始從互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出來(lái)做開店時(shí)，不善于和人打交道的馬鑫多少還有些不適應(yīng)。當(dāng)他開始用互聯(lián)網(wǎng)方式去做線下實(shí)體，用一種線上、線下結(jié)合的方式，逐漸找到了要走的路。

“現(xiàn)在完全靠傳統(tǒng)的方式去賣二手車，指望著手里的那些老客戶資源介紹，基本很難做得很好。瓜子帶給我們的互聯(lián)網(wǎng)基因，讓我們一開始就是選擇了薄利多銷的模式，基本沒有庫(kù)存車，這樣成了今年我們能逆勢(shì)快速發(fā)展的優(yōu)勢(shì)之一。”馬鑫說(shuō)道。

大數(shù)據(jù)找到車價(jià)洼地，半數(shù)收入來(lái)自線上

周肖是一位90后車商，從首汽離職后入職瓜子，在總部工作過(guò)，也做過(guò)銷售、區(qū)域經(jīng)理，逐漸形成對(duì)了自己對(duì)二手車行業(yè)的洞察，培養(yǎng)了人員管理能力。

在區(qū)域經(jīng)理時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析所在區(qū)域車源情況是周肖的日常工作之一。在這個(gè)過(guò)程中，周肖敏銳的發(fā)掘，重慶下轄的萬(wàn)州、合川、永川等地，消費(fèi)水平與市區(qū)有一定差距，也讓這些地區(qū)的車源相對(duì)便宜，形成了一定的區(qū)域價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這種價(jià)差在本地交易中無(wú)法顯現(xiàn)，但在全國(guó)流通中就成了優(yōu)勢(shì)。

談及創(chuàng)業(yè)初衷，周肖認(rèn)為，重慶在西南地區(qū)是一個(gè)車源批發(fā)地，從全國(guó)數(shù)據(jù)來(lái)看，重慶的車源流入流出都排名比較靠前，所以就想借助線上的紅利來(lái)創(chuàng)業(yè)試一試。

“國(guó)五限遷政策解除了，借助瓜子可以把車賣到全國(guó)，這些小城市的低車價(jià)成了很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我很看好政策+平臺(tái)的這波紅利，于是2020年從瓜子出來(lái)，在萬(wàn)州創(chuàng)業(yè)開了車行。”

在創(chuàng)業(yè)剛起步的時(shí)候，周肖選擇在瓜子平臺(tái)上賣車，不依賴本地客源，車輛賣往全國(guó)70多個(gè)城市，異地交易量約占40%。“現(xiàn)在線下二手車市場(chǎng)基本沒什么客流，車行的展廳就開在市場(chǎng)外圍，場(chǎng)租成本比較低，成本上更有優(yōu)勢(shì)。”

“瓜子帶來(lái)的線上買家，現(xiàn)在是客流的大頭，成交量占我們店總量的50%以上，線下到店只占約30%，還在不斷減少。”周肖透露道。

周肖目前只做精品二手車，收車標(biāo)準(zhǔn)沿用了瓜子的收售車標(biāo)準(zhǔn)，并有專業(yè)的檢測(cè)師，使用專業(yè)設(shè)備看車收車，主要收里程數(shù)比較少、沒有事故、沒有火燒和水泡的二手車。

在定價(jià)上，周肖也并非像傳統(tǒng)車商那樣全靠經(jīng)驗(yàn)，而是運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估價(jià)格，參考線上平臺(tái)的售價(jià)。“我們會(huì)參考瓜子上的歷史成交數(shù)據(jù)，還會(huì)看我們自己的內(nèi)部成交數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)做分析，看哪個(gè)定價(jià)范圍是最容易成交。”

“異地售賣的機(jī)會(huì)就藏在橫向比較里，比如說(shuō)同一個(gè)車同一個(gè)周期范圍內(nèi)，對(duì)比本地與不同城市之間的價(jià)差，要在異地流通中有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，根據(jù)這個(gè)去做定價(jià)。”周肖表示。

離不開線上平臺(tái)，磨合中變得更規(guī)范

廣州黃埔人好車汽車的4位合伙人均是之前人人車城市經(jīng)理，離職后自己開線下店。

從業(yè)多年來(lái)，段皓雷對(duì)二手車電商行業(yè)的改變頗有感觸。“我進(jìn)入二手車行業(yè)時(shí)，正是瓜子、優(yōu)信等廣告鋪天蓋地的時(shí)候，這對(duì)市場(chǎng)的影響非常大，以前很多老車商是不認(rèn)可這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的，甚至有些對(duì)立，但現(xiàn)在，車商們都離不開網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了。”

“廣州這邊買二手車，以前都是找熟人介紹認(rèn)識(shí)的車商，有這層熟人關(guān)系，就像是一層保障。”段皓雷認(rèn)為，瓜子7天無(wú)理由退車服務(wù)的推出，打消了買家的顧慮，真正讓人開始接受線上買二手車，特別是一些怕麻煩熟人的年輕人。

“線上看車，自己下單，這種方式確實(shí)很方便，適合年輕人。就像大家現(xiàn)在買新能源車一樣，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)”。同為90后的段皓雷，理解年輕人消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，創(chuàng)業(yè)開車行后，也擁抱了曾經(jīng)職場(chǎng)上的競(jìng)對(duì)，第一時(shí)間入駐了瓜子平臺(tái)。

段皓雷對(duì)記者表示，與瓜子合作，車商主要負(fù)責(zé)提供車源，剩下的交易、物流、交付、售后等環(huán)節(jié)均由瓜子提供服務(wù)，操作起來(lái)輕松且效率也很高，“不用增加人員也能把車賣到全國(guó)。”

如今的二手車市場(chǎng)已經(jīng)變成了買方市場(chǎng)，車商對(duì)客源的爭(zhēng)奪，實(shí)際上就是對(duì)渠道的選擇。段皓雷說(shuō)，現(xiàn)在線下基本上沒有自然到店客流。瓜子這樣的擁有大量垂類用戶的平臺(tái)，對(duì)年輕的新車商來(lái)說(shuō)不可或缺，對(duì)于很多傳統(tǒng)車商而言，也是一樣。記者了解到，瓜子二手車廣東入駐車商數(shù)量相比去年同期增長(zhǎng)超50%。

“現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)透明，同類車源價(jià)格高與低都相差不大，有一個(gè)瓜子這樣穩(wěn)定的線上交易渠道對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義重大。”段皓雷表示，為了在平臺(tái)上賣得好，他一直在研究、匹配平臺(tái)的規(guī)則，在磨合中也變得變得更規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，收售車的標(biāo)準(zhǔn)不斷向平臺(tái)靠攏。

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