“從市場占比七成驟降為不足一成，新能源汽車B端市場的巨變令企業(yè)難以招架。曾經(jīng)依賴B端市場做得風(fēng)生水起的企業(yè)，如今偃旗息鼓。而堅(jiān)持C端市場的企業(yè)，到了收獲的季節(jié)。”

據(jù)中國電子商會智能電動汽車專委會、全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會新能源汽車委員會聯(lián)合發(fā)布的新能源乘用車全國To C端銷量數(shù)據(jù)，2021年一季度，我國新能源乘用車共銷售43.19萬輛，其中純電動汽車的個人購買量為32.25萬輛、占當(dāng)季銷量的74.67%;若再加上插電混動和增程式汽車，該數(shù)據(jù)則分別達(dá)到39.19萬輛和占比達(dá)90.76%。

在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會常務(wù)會長、新能源汽車委員會會長李金勇看來，超過90%的新能源汽車被C端消費(fèi)者購買的事實(shí)，表明我國新能源汽車市場真正進(jìn)入了由政策驅(qū)動型向市場引導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變，也反映出了消費(fèi)者已經(jīng)完全接受了新能源汽車。

如果超過90%的新能源汽車確實(shí)由C端消費(fèi)者購買，那么就意味著2019年占比達(dá)到70%的B端市場已經(jīng)迅速下滑至不到10%。在市場格局如此巨大的逆轉(zhuǎn)之下，新能源汽車B端市場還是一門好生意嗎?

市場占比悄然反轉(zhuǎn)

在新能源汽車發(fā)展初期，產(chǎn)業(yè)政策是市場發(fā)展的主要驅(qū)動力，而主要受益的領(lǐng)域就是B端市場。直至2019年，B端市場仍然是新能源汽車消費(fèi)的主戰(zhàn)場。某新能源汽車企業(yè)新聞發(fā)言人在當(dāng)年的一次行業(yè)論壇上就向《中國汽車報(bào)》記者透露：“我們拿到的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，私人消費(fèi)對新能源汽車銷量的貢獻(xiàn)大約有三成，企業(yè)用戶大約占七成，而我們公司的企業(yè)用戶比例還要更高一點(diǎn)，超過七成。”

B端市場如此高的占比顯然不利于新能源汽車的大規(guī)模推廣應(yīng)用，這曾引發(fā)小鵬汽車董事長、創(chuàng)始人何小鵬在微博上的吐槽：“剛剛回到廣州，看了中美在2019年前9個月電動汽車的拆分?jǐn)?shù)據(jù)，感到很沉重。把中國新能源汽車中的電動汽車銷售數(shù)據(jù)拆分開看，如果剔除賣給出租車公司、出行公司等大客戶的，剔除實(shí)際銷售價(jià)格12萬元以下面向出行金融解決方案提供商的，剩下的賣給私人消費(fèi)者的大概只有十幾萬輛，和特斯拉在美國前三季度約14萬輛的銷量相差無幾。我們經(jīng)常說要做大做強(qiáng)，但是就好比凈重和毛重一樣，抱著借來的鐵球稱體重、沖排名，越到后面問題越多。”

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年1～9月，新能源汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量分別為88.8萬輛和87.2萬輛，累計(jì)同比分別增長20.9%和20.8%，其中新能源乘用車產(chǎn)銷分別為80.8萬輛和79.2萬輛。79.2萬輛的30%是23.76萬輛，如果何小鵬當(dāng)年看到的拆分?jǐn)?shù)據(jù)屬實(shí)，彼時我國新能源汽車B端市場的占比至少在70%以上。

那么，2021年新能源汽車B端市場的占比到底又是多少?全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹在接受《中國汽車報(bào)》記者采訪時表示，B端市場占有率確實(shí)有明顯下降，但占比大致在10%～20%之間，應(yīng)該是二八開。

崔東樹介紹，今年1-5月，非營運(yùn)市場新能源汽車銷售占比達(dá)到89%，其中個人市場的占比占到非營運(yùn)市場的86%，單位用途占到非營運(yùn)市場的14%。綜合計(jì)算，非營運(yùn)市場中的單位用途銷量占比12.46%，加上營運(yùn)市場的11%，總占比為23.46%。不難發(fā)現(xiàn)，新能源乘用車的B端市場銷量占比確實(shí)從2019年的七成下降到目前的二成左右。

如果從銷售總量上推算，2019年我國新能源乘用車銷量為106萬輛，按70%計(jì)算，B端市場銷量大致在74萬輛。在國內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)的樂觀預(yù)測中，今年我國新能源乘用車的銷量有望達(dá)到200萬輛，按照20%計(jì)算，B端市場預(yù)計(jì)銷售總量在40萬輛左右。從70%到20%，從74萬輛到預(yù)期銷量推算下的40萬輛，新能源汽車B端市場不僅是市場占比出現(xiàn)了大幅度萎縮，而且在總銷量上也出現(xiàn)了大幅度的下滑。

B端市場趨于相對飽和

曾幾何時，B端市場是非常好做的的一門生意，特別是市場推廣初期，產(chǎn)業(yè)政策首先推動的就是B端市場，公務(wù)用車、公交車、出租車等都是率先開始更新新能源汽車的領(lǐng)域。即便存在產(chǎn)品成本高、技術(shù)不成熟、配套充電設(shè)施不完善等諸多問題，但在高額的財(cái)政補(bǔ)貼刺激下，企業(yè)在B端市場獲得了豐厚的收益。

以2016年山西太原對全市8292輛出租車全部更換為新能源汽車為例，當(dāng)?shù)夭少彽谋葋喌蟚6，單車售價(jià)是30.98萬元，按照當(dāng)時的新能源汽車財(cái)政補(bǔ)貼政策標(biāo)準(zhǔn)，國家補(bǔ)貼5.5萬元，山西省地方補(bǔ)貼5.5萬元，太原市補(bǔ)貼11萬元。“一輛車省市兩級財(cái)政就要補(bǔ)貼16.5萬元，8292輛車就是近14億元，加上充電樁初期建設(shè)的財(cái)政支出，總共的花費(fèi)應(yīng)該在17億元左右。”當(dāng)?shù)氐囊晃恢槿耸吭诮邮堋吨袊噲?bào)》記者采訪時算了一筆經(jīng)濟(jì)賬。

像太原這樣大規(guī)模推動當(dāng)?shù)爻鲎廛嚨菳端市場更換新能源汽車的例子比比皆是，而在當(dāng)時引發(fā)的一個奇觀是，諸多的上市汽車企業(yè)，在相關(guān)報(bào)表中總會體現(xiàn)一個現(xiàn)象，一旦扣除相關(guān)新能源汽車財(cái)政補(bǔ)貼款項(xiàng)，實(shí)際凈利潤就會大幅度下降甚至變?yōu)樨?fù)值。

由此可見，2019年之前的新能源汽車市場，對B端市場是何等的依賴。但現(xiàn)在B端市場已經(jīng)過了大規(guī)模擴(kuò)張的階段。崔東樹告訴《中國汽車報(bào)》記者，目前B端市場的新能源乘用車滲透率已經(jīng)達(dá)到60%。其中，非限行限購城市，新能源汽車的滲透率有40%多，50%多還是傳統(tǒng)燃油車，非一線城市的限行限購地區(qū)，新能源汽車滲透率接近60%，北上廣深一線城市，新能源汽車滲透率達(dá)到80%，綜合下來整體滲透率達(dá)到60%。

60%的滲透率意味著還有40%的可滲透空間，但這只是統(tǒng)計(jì)分析，并不符合B端實(shí)際使用情況。“在廣東、海南這些一年四季氣溫都較高適合新能源汽車使用的地區(qū)，滲透率實(shí)現(xiàn)100%都正常，但在東北等北方地區(qū)，目前的新能源汽車難以實(shí)現(xiàn)100%滲透，能夠替換新能源汽車的領(lǐng)域，大部分已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了替換。”在一位業(yè)內(nèi)人士看來，當(dāng)下的B端市場已經(jīng)趨于飽和，這就是B端市場占有率和總銷量均出現(xiàn)大幅下滑的重要原因。

市場分化單一市場風(fēng)險(xiǎn)高

B端市場之所以那么紅火，和當(dāng)時共享出行市場的紅火也有很大關(guān)系。

從2016年開始，大量的出行公司出現(xiàn)在市場之中，他們有創(chuàng)業(yè)公司也有車企或者參股成立的公司，推出“共享汽車”，價(jià)格低、運(yùn)營成本低的A00級、A級新能源汽車借此迅速上量。但是，市場需求對共享汽車的需求極其有限，導(dǎo)致出現(xiàn)大量的新能源汽車被限制浪費(fèi)，甚至在多地形成“汽車墳場”。

在共享出行市場的泡沫被擠破之后，B端新能源汽車的銷量出現(xiàn)明顯的下滑，特別是A00級和A級新能源汽車，曾經(jīng)連續(xù)大幅度暴跌。

那么，B端市場還是一門好生意嗎?在崔東樹看來，對于新能源汽車，這不是一門好生意，主要存在的阻礙是做不大，這塊市場成本高、利潤少，問題還可能集中暴露，遠(yuǎn)不如把精力放在私家車市場，企業(yè)也只會重點(diǎn)推個別車型。

以其中的網(wǎng)約出租車市場為例，往往呈現(xiàn)割裂的態(tài)勢，單個企業(yè)在一個地區(qū)都很難占據(jù)絕對的市場份額。比如深圳市場，在以往的認(rèn)知中，一定會認(rèn)為是比亞迪的新能源汽車產(chǎn)品一家獨(dú)大，但事實(shí)并非如此，以5月為例，在深圳出租網(wǎng)約車市場占據(jù)市場前三位的分別是廣汽乘用車、東風(fēng)乘用車和北汽新能源，比亞迪僅位列第四位。

本地產(chǎn)品在本地出租車市場的占有率并不一定很高，除了深圳市場，還有蘇州市場都是外地品牌表現(xiàn)相對“優(yōu)秀”。“這和財(cái)政補(bǔ)貼大幅度的退坡以及采購環(huán)節(jié)的規(guī)范透明有很大關(guān)系。”一位負(fù)責(zé)B端市場的企業(yè)人士李飛(化名)告訴記者，在過去新能源汽車產(chǎn)品較少可選項(xiàng)的情況下，一家車企的一款產(chǎn)品往往可能被大批量采購，但如今已不同往日，產(chǎn)品豐富了以后，在采購環(huán)節(jié)一般都可以實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)選擇，有些地方采購，甚至要求不止采購一家的產(chǎn)品。

“B端客戶對產(chǎn)品的要求往往還比較高，首先是報(bào)價(jià)要有競爭力，其次產(chǎn)品還不能出問題。”李飛表示，價(jià)格上要比競品有競爭力意味著會比私家車市場報(bào)價(jià)更低，這等于利潤的縮減，而對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求意味著一旦批量出現(xiàn)質(zhì)量缺陷很容易集中暴露影響口碑。

日前，在山西省太原市，被當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車公司采購的某新能源汽車企業(yè)生產(chǎn)的一款產(chǎn)品，就接連發(fā)生幾起起火爆炸事故，其中一輛車是在一家充電站內(nèi)充電時引發(fā)的起火事故，所幸沒有造成大的人員傷亡，但該充電站已經(jīng)被停業(yè)整頓，而當(dāng)?shù)氐某潆妶稣疽呀?jīng)紛紛貼出告示，禁止該款電動車進(jìn)站充電。

過于依賴B端不利企業(yè)做強(qiáng)

新能源汽車B端市場已經(jīng)不是一門好做的生意，而更深層次的一個經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是，企業(yè)如果把主要精力放在B端市場，則不利于自身的做大做強(qiáng)。“產(chǎn)品在B端市場推得好并不等于在C端市場就會受歡迎。”在崔東樹看來，當(dāng)前的新能源汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)由政策驅(qū)動進(jìn)入到市場驅(qū)動階段，廣闊的C端市場才是車企應(yīng)該主要耕耘的市場。

崔東樹分析，2017年和2018年的新能源汽車市場與傳統(tǒng)車市場走勢有巨大的差異性，2017年和2018年新能源汽車市場呈現(xiàn)年度內(nèi)持續(xù)、單邊的快速上揚(yáng)的態(tài)勢。2019年，新能源汽車市場呈現(xiàn)前高后低的走勢特征。到2020年的新能源汽車市場又呈現(xiàn)出疫情之后的巨大“V型”反轉(zhuǎn)態(tài)勢，形成了下半年以來超強(qiáng)的走勢特征。2020年末乘聯(lián)會新能源乘用車銷量統(tǒng)計(jì)達(dá)到20萬的超強(qiáng)峰值。隨著2021年初新的補(bǔ)貼政策實(shí)施，按照歷年補(bǔ)貼變化規(guī)律則應(yīng)該是1月出現(xiàn)巨大的銷量環(huán)比下降。但實(shí)際的環(huán)比下降幅度僅有20%。這表明，新能源乘用車從政策驅(qū)動到市場化拉動轉(zhuǎn)換的效果良好。

至2021年，新能源汽車銷量呈現(xiàn)高起步，環(huán)比走勢好于預(yù)期，主要原因是新品新動力的拉動。新能源汽車2020年下半年高增長實(shí)際上主要是面向私人消費(fèi)的新品推動效果。尤其是五菱宏光MINIEV、比亞迪漢、特斯拉Model 3以及新勢力企業(yè)等很多精準(zhǔn)定位的新品，起到了重大的推動作用，這些處于價(jià)格帶高低兩端的新品對補(bǔ)貼依賴度很低，主要是市場需求拉動。近期爆款新品都是從家庭第二輛車和代步用車入手，體現(xiàn)了車市的增長進(jìn)入高位平穩(wěn)的增長特征。

一個鮮明的例子是，過去主要面向B端市場的A00級新能源汽車產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)向C端市場之后，迎來了復(fù)蘇性增長。特別是在去年大家對A00級電動車普遍比較悲觀的情況下，五菱宏光MINIEV的推出再次確立神車地位。該車一舉打破了A00級的市場擔(dān)憂，五菱宏光MINIEV實(shí)現(xiàn)了月銷達(dá)到3萬輛左右的規(guī)模，從2000年8月開始，A00級電動車已經(jīng)超過A級電動車成為市場的核心主力。而2021年，A00級電動車也有巨大的發(fā)展空間，不僅五菱宏光MINIEV，而且像長安奔奔STAR、長城貓系列的這些主力車型都在微型和小型電動車持續(xù)的發(fā)力。

形成更鮮明對比的是，目前在高端新能源汽車市場中領(lǐng)跑的特斯拉、蔚來、小鵬、理想，也都幾乎專注于C端消費(fèi)市場。值得注意的是，雖然B端市場不是一門好生意，但畢竟也有一定的市場需求，特別是網(wǎng)約車市場，而這塊市場也要求產(chǎn)品不斷升級。智研咨詢發(fā)布的《2021～2027年中國網(wǎng)約車行業(yè)供需態(tài)勢分析及投資機(jī)會分析報(bào)告》顯示，根據(jù)城市網(wǎng)約車保有量、更新率(報(bào)廢期按4年)預(yù)測，至2025年中國網(wǎng)約車市場有望帶動網(wǎng)約車銷量的增長，我國電動網(wǎng)約車年銷量將達(dá)到50萬輛。

未來，中國網(wǎng)約車電動化將打造差異化產(chǎn)品定制方案，短期來看，從改進(jìn)座椅、提高配置入手，提升車輛乘坐舒適性;將司機(jī)、乘客重點(diǎn)關(guān)注安全配置作為標(biāo)配;還可適當(dāng)延長新能源汽車動力電池質(zhì)時間和里程，可適當(dāng)提高車輛價(jià)格，推出網(wǎng)約車高配版或選裝配置。(記者:張忠岳 )

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