上汽集團(tuán)旗下上汽大通汽車有限公司(下稱“上汽大通”)正借力新能源車突圍歐洲市場。

6月7日，首批328輛上汽MAXUS EV30訂單車輛于上海海通國際汽車碼頭正式起航發(fā)運(yùn)挪威。據(jù)記者了解，上汽MAXUS成為首個(gè)進(jìn)入歐洲中小型LCV電動(dòng)細(xì)分市場的中國汽車品牌。預(yù)售開啟后，這款車在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)收到了逾千張訂單。

何以撬開歐洲市場?

在各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)向來被認(rèn)為最為嚴(yán)格的歐洲，上汽MAXUS為何能夠在與跨國企業(yè)的競爭中獲得一席之地?

上汽大通海外業(yè)務(wù)部總監(jiān)楊峻嶺認(rèn)為，一方面緣于之前上汽MAXUS的產(chǎn)品在歐洲市場已有的口碑，另一方面是中國新能源市場迅猛發(fā)展帶來的認(rèn)知基礎(chǔ)。此前上汽MAXUS純電動(dòng)寬體輕客EV80成功攻下了英國、愛爾蘭、挪威、西班牙、荷蘭、比利時(shí)等9個(gè)歐洲新能源市場，在租賃、零售、郵政、超市及市政領(lǐng)域獲得應(yīng)用。中國是全球第一大新能源汽車市場，年銷量已經(jīng)達(dá)到100萬輛，而歐洲最大的新能源汽車市場德國，2019年新能源車的銷量雖然增長了61%，但也僅10.86萬輛。中國電動(dòng)車在全球的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈上都具有一定優(yōu)勢。

挪威是歐洲市場新能源汽車銷量占比最高的國家，2019年新能源汽車的銷量在新車中占比56%。為進(jìn)入這一市場，上汽MAXUS做了很多本土化的適應(yīng)性工作。

“比如在產(chǎn)品層面，因?yàn)閲獾奈锪鬈囇b卸和國內(nèi)不同，基本都是機(jī)器作業(yè)，由叉車從車后方塞托盤。歐洲的托盤標(biāo)準(zhǔn)長度是1200mm，我們的車輪間距離原來是1199mm，如果從后方用叉車塞托盤的話就放不進(jìn)了。”上汽大通總經(jīng)理王瑞告訴第一財(cái)經(jīng)記者，在產(chǎn)品固化之前，企業(yè)在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)細(xì)節(jié)，立即作出了修改，目前的產(chǎn)品車輪間距都已經(jīng)大于1200mm。上汽MAXUS EV30成為挪威當(dāng)?shù)丶?xì)分市場唯一一款可以直接滿足鏟板進(jìn)入的車型。

為適應(yīng)當(dāng)?shù)貥O寒氣候，上汽MAXUS EV30的電池包配備了加熱功能，同時(shí)專門組建了海外路試團(tuán)隊(duì)，完成從英國到挪威、荷蘭，再到西班牙的高標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性試驗(yàn)。在歐洲，由于充電設(shè)施的供應(yīng)商十分多元，給當(dāng)?shù)匦履茉窜嚻蟮碾妱?dòng)車充電適配帶來了困難，而為了解決這一問題，上汽MAXUS歐洲團(tuán)隊(duì)基本上將挪威所有的充電樁都“試”了一遍，做到近100%的適配。由于上汽MAXUS EV30采用了純電動(dòng)專屬平臺(tái)架構(gòu)，同時(shí)做了大量的輕量化減重，其續(xù)航里程較競品高出20%左右。據(jù)了解，同級(jí)別日產(chǎn)旗下的純電動(dòng)物流車，其可以享受到的政府補(bǔ)貼僅2.5萬挪威克朗，而上汽MAXUS EV30則可以享受到最高檔位5萬挪威克朗的單車補(bǔ)貼。

在海外市場，一些品牌的售后不完善也曾為中國品牌帶來不好的影響。楊峻嶺告訴記者，拓展海外市場，很重要的是要解決經(jīng)銷商以及消費(fèi)者對(duì)于中國產(chǎn)品的信心問題。在歐洲，上汽MAXUS采取了從商用車市場切入，與乘用車的消費(fèi)者相比，他們更重視效率、經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)對(duì)于服務(wù)也十分看重。為服務(wù)好客戶，上汽MAXUS的歐洲團(tuán)隊(duì)甚至跟著使用者去配送牛奶和蛋糕，幫他們做業(yè)務(wù)上的改善，通過服務(wù)建立口碑。正因如此，上汽MAXUS在挪威能獲得排名前三的進(jìn)口經(jīng)銷商集團(tuán)RSA的信賴，并自2018年正式簽約，在當(dāng)?shù)赝瞥龆嗫町a(chǎn)品。

雖然目前歐洲市場新能源車體量并不算特別大，但隨著政府支持政策的加碼，歐洲新能源車將獲得更快的發(fā)展。王瑞談道：“一方面，歐洲在路權(quán)以及停車方面給了新能源車更多的權(quán)益;另一方面歐洲的充電設(shè)施完善度更高，不太會(huì)出現(xiàn)諸如國內(nèi)充電樁顯示可利用但實(shí)際上消費(fèi)者去充電卻出現(xiàn)損壞的情況，里程焦慮相對(duì)不那么明顯。”

下一步，上汽MAXUS將通過電動(dòng)車大力挺進(jìn)歐洲市場，今年在當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)是5000~7000輛。目前，上汽大通除主產(chǎn)區(qū)臨港基地外，已在無錫工廠專門增設(shè)EV30生產(chǎn)線。

本土經(jīng)驗(yàn)助力海外營銷

海外疫情對(duì)中國汽車出口影響明顯，據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，前五月汽車出口(含底盤)37.7萬輛，減少16.9%。上汽MAXUS如何在包括挪威在內(nèi)的歐洲市場大力拓展?

“一是在經(jīng)銷商層面，公司批準(zhǔn)原來后返的商務(wù)政策，如果在當(dāng)月當(dāng)季度達(dá)標(biāo)，就提前在當(dāng)月當(dāng)季度返還，降低經(jīng)銷商的采購成本;二是在消費(fèi)層面，很多國外的用戶都沒有存錢的習(xí)慣，我們通過商務(wù)方案降低他首付的門檻，并且讓他達(dá)成可以依照零售終端銀行貸款的購車方案。”楊峻嶺說。

疫情期間，國內(nèi)車企在線上營銷上的舉措，已經(jīng)為全球市場所關(guān)注和效仿。在海外，上汽海外事業(yè)部也在疫情期間，提升線上的能力。

“國內(nèi)網(wǎng)紅直播帶貨做得比較火，所以我們就直接學(xué)習(xí)借鑒到了智利市場：智利有一位世界越野摩托車?yán)惖墓谲姡俏覀兊钠放拼匀恕Ｋ谝咔槠陂g，在家里學(xué)習(xí)中國的明星，給我們的皮卡帶貨，大量的粉絲通過這樣的方法了解、認(rèn)識(shí)了上汽大通品牌，這對(duì)我們品牌有很好的引流作用，銷量大幅度提升。”他說。其次是在“上門服務(wù)”上，上汽大通將這一在國內(nèi)疫情期間被車企大力推廣的模式推行到了海外，讓銷售人員開車上門為客戶提供試駕等服務(wù)。在挪威，上汽MAXUS EV30僅有兩輛現(xiàn)車，最后實(shí)現(xiàn)了700多輛零售銷量。

據(jù)記者了解，目前上汽MAXUS EV30在挪威售價(jià)約27萬元人民幣，遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他品牌的海外溢價(jià)。今年，上汽MAXUS還計(jì)劃將以EV90、EUNIQ5等新產(chǎn)品持續(xù)壯大其在歐洲新能源市場的產(chǎn)品陣營。到2025年底前，上汽MAXUS預(yù)計(jì)將持續(xù)推出超過20款新能源車型，并聚焦歐洲形成“萬輛級(jí)”年銷量市場。

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